Ventajas competitivas únicas: la base del márketing para las pymes
17/09/2010
En este momento hay muchos competidores suyos luchando por lograr la atención de sus clientes. Hay un continuo bombardeo de mensajes. Los filtros mentales de los clientes trabajan a pleno para no dejar pasar la información no relevante. Si usted no hace que su oferta sea especial para ellos, su mensaje no pasa sus filtros… su negocio no vende.
Que su oferta sea especial significa tener diferencias que sus clientes valoran. A esas diferencias les llamamos ventajas competitivas únicas o VCUs. Para decirlo con todas la letras, cuando usted logra identificar sus VCUs y las utiliza para comunicar sus ofertas o anuncios publicitarios a sus clientes, su negocio pasa a ser especial para ellos. Así, las VCUs contituyen la base de su marketing.
Lo mejor es adoptar VCUs que llenen los vacíos del mercado. Pero, lo frecuente es que no haya tales vacíos. Pero, no se preocupe, usted puede hacer que su VCU sea diferente por la manera en que la provee. Simplemente explique eso en sus anuncios.
En primera instancia, debido a que las VCUs son tales en función de los clientes, tiene que preguntarles a ellos. Analice qué distintos grupos de clientes quiere servir y haga encuestas. También pregúntese usted mismo. ¿Qué cualidades únicas tiene su negocio y qué es tan especial en él? Cómo aplicarían esas cualidades a los diferentes grupos de clientes que quiere alcanzar?
Haga una lista con todas sus ideas: ¿precio?, ¿ calidad?, ¿servicio de pos-venta?, ¿poder de reventa?, ¿rapidez? …etc. y confróntela con cada grupo de clientes, para elegir las que sean más valoradas.
Una vez bien definidas sus VCUs, usted debe enfocarse en el mercado que puede satisfacer y promocionar las VCUs que comunican tal promesa de satisfacción. Fíjese que unas VCUs bien identificadas pasan a ser la misión de su negocio. Algo concreto y práctico. Debe, por supuesto, comunicarlas a todo su equipo, de manera que todos tengan una imagen clara de sus requerimientos y sepan hacia dónde va. Y también a sus clientes actuales. Son razones que los harán volver a comprar.
